Eine der größten Stolperfallen auf dem Weg zu einem unverwechselbaren und erfolgreichen Firmenauftritt ist die zu groß gefasste und nicht eindeutig bestimmte Gruppe der Menschen, denen du mit deinem Angebot dienen möchtest.
Mir ist natürlich klar, welche Gedanken hinter einer zu groß angelegten Zielgruppe stecken: Du möchtest niemanden außen vor lassen und befürchtest, dass dir bei einer Eingrenzung zu viele durch die Lappen gehen könnten.
Je größer du jedoch den Kreis der Menschen anlegst, für die dein Angebot bestimmt ist, desto angestrengter musst du versuchen, es allen recht zu machen. Mit diesem Handicap wirst du aber niemals aus der Masse deiner Mitbewerber hervorstechen. Im Gegenteil, so wirst du mit deinem Angebot beliebig und machst es deinen wirklichen Wunschkunden richtig schwer, dich zu erkennen.
Um Traumkunden zu angeln ist es nötig, dein Netz relativ eng zu spannen. Du passt nämlich nicht zu jedem und das musst du auch nicht!
Erlaube Interessenten, dich nicht zu mögen. So kannst du diejenigen, die genau nach dir und deinem Lösungsangebot suchen, viel besser ansprechen.
Du musst deiner Zielgruppe zeigen, dass du sie und ihr Problem bereits gut kennst und eine maßgeschneiderte Lösung parat hast. Mach dich also in erster Linie für die Menschen sichtbar, für die du mit deinem Angeobt quasi bestimmt bist.
Wie bestimmst du deine Zielgruppe?
Zum einen indem du deren demografische Merkmale auswertest (z.B. Alter, Familienstand, Einkommen, Wohnort, etc.). Zum anderen, indem du die psychografische Ebene untersuchst. Hier geht es um Einstellungen und Werte, Vorlieben, ästhetisches Empfinden, Statusbewusstsein, Offenheit, etc.
Das ist alles schön und gut und natürlich hat diese Vorgehensweise absolut ihre Berechtigung. Aber wir müssen hier noch tiefer graben und viel persönlicher werden. Du kennst ja meinen Spruch Menschen kaufen von Menschen. Und ich bin ganz bei Maren Martschenko, denn sie plädiert dafür, nicht in Kunden, sondern in Menschen zu denken. Ja! Genau das macht nämlich den Unterschied.
Deshalb will ich nicht, dass du deine Zielgruppe definierst.
Ich will, dass du deine Lieblingskunden kennst. Und magst.
So findest du deine Lieblingskunden
Nimm dir ein bisschen Zeit für die folgenden Fragen. Deine Antworten führen dich direkt zu deinen Lieblingskunden.
- Mit wem arbeitest du am liebsten?
- Welches Problem löst du für diese Menschen?
- Was mögen sie ganz besonders an dir?
- Und wie kannst du sie darüber hinaus noch weiter positiv überraschen?
- Was kannst du mit diesen Kunden zusammen Großartiges leisten?
- Welche Ergebnisse, die du mit ihnen erreichst, machen dich richtig stolz?
- Zu welchen Ergebnissen führst du diese Menschen?
- Wer kennt und schätzt den Wert deiner Arbeit und verhandelt nicht mit dir über deinen Preis?
Für noch mehr Klarheit sorgt folgende Übung:
Imaginäres Mäuschenspielen bei deinen Lieblingskunden
Stell dir vor, du belauschst ein Gespräch, sagen wir in einem netten Café, indem sich zwei deiner KundInnen über dich unterhalten. Was sagen sie? Schreibe zunächst zwei bis drei Dinge auf, die sie auf keinen Fall sagen sollten. Was würdest du am wenigsten gern über dich hören? Was wäre wirklich heftig? Und dann überlege dir, welche ihrer Aussagen ein breites Grinsen in dein Gesicht zaubern. Welche ihrer Sätze machen dich richtig glücklich und stolz?
Und das interessiert mich jetzt natürlich brennend! Schreib’ mir in einem Kommentar, wie deine Lieblingskunden über dich schwärmen :-). Fiktiv oder real. Ganz egal. Ich bin neugierig!
Hilfreiche Fragebögen zum Thema Lieblingskunden im Speziellen und zu deiner Positionierung im Allgemeinen findest du übrigens im Delicious Branding-Workbook zum Gratisdownload.
Hol’ es dir jetzt gleich!
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